स्थिरता: विनियामक दायित्व से प्रतिस्पर्धात्मक लाभ तक।

पर प्रकाशित:मिट स्लोअन प्रबंधन समीक्षा इटली, अगस्त/सितंबर/अक्टूबर 2025। वर्ष 4. अंक 4।

प्रमुख ब्रांडों के आपूर्तिकर्ताओं के पास बी2बी स्थिरता समाधानों के माध्यम से अपनी बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने का एक अनूठा अवसर है।व्यापार जगत के नेताओं को बढ़ते दबाव का सामना करना पड़ रहा हैवैश्विक बाजारों और नियामकों द्वारा सत्यापन योग्य और पता लगाने योग्य स्थिरता प्रतिबद्धताएं बनाना, जैसे किडीकार्बोनाइजेशन, दपरिपत्रताईटिकाऊ खरीद. ब्रांड इस मांग को पूरा करने के लिए आपूर्तिकर्ताओं पर निर्भर हैं। आपूर्तिकर्ताओं को प्रस्तावों और प्रश्नावली के अनुरोधों में उनके स्थिरता प्रदर्शन के साक्ष्य के लिए तेजी से अनुरोध प्राप्त हो रहे हैंउचित परिश्रमतीसरे पक्ष, और कंपनियां जो स्थिरता चुनौतियों का समाधान प्रदान कर सकती हैं, उन्हें अधिक निवेश प्राप्त हो रहा है।

प्रमुख ब्रांडों को अपने आपूर्तिकर्ताओं से अपने उत्पादों की स्थिरता में सुधार करने की आवश्यकता होती हैमैकडॉनल्ड्स, जिसने ब्राजील में अपने गोमांस आपूर्तिकर्ताओं से उन खेतों से मांस मांगा जो वनों की कटाई में योगदान नहीं देते हैं;सेल्सफोर्स, जिसके लिए अपने आपूर्तिकर्ताओं को अपने खरीद अनुबंधों में विज्ञान आधारित लक्ष्य पहल, कार्बन तटस्थता और अन्य जलवायु प्रतिबद्धताओं के मानकों का अनुपालन प्रदर्शित करना आवश्यक है; ईमंगल, जिसके लिए अपने आपूर्तिकर्ताओं को पाम तेल जैसे प्रमुख कच्चे माल के उत्पादन के लिए कम कार्बन और वनों की कटाई-मुक्त दृष्टिकोण का प्रमाण प्रदान करना आवश्यक है।

अमेरिकी संघीय और राज्य सरकारों द्वारा पर्यावरण, सामाजिक और शासन प्रथाओं की बढ़ती जांच के बावजूद, पूरे देश और वैश्विक बाजारों में टिकाऊ उत्पादों और सेवाओं की मांग बढ़ रही है। न्यूयॉर्क यूनिवर्सिटी के स्टर्न सेंटर फॉर सस्टेनेबल बिजनेस (सीएसबी) द्वारा किए गए बाजार अनुसंधान में पाया गया कि संयुक्त राज्य अमेरिका में टिकाऊ के रूप में विपणन किए जाने वाले उपभोक्ता पैकेज्ड सामान पारंपरिक रूप से विपणन किए गए उत्पादों की तुलना में लगभग दोगुनी दर से बढ़ रहे हैं, औसत मूल्य प्रीमियम 28% (10-वर्षीय डेटा के आधार पर) के साथ। अन्य सीएसबी शोध में पाया गया कि राजनीतिक दल, स्थान, शिक्षा स्तर, आय और अन्य जनसांख्यिकीय कारकों की परवाह किए बिना स्थिरता सभी प्रकार के अमेरिकी उपभोक्ताओं को प्रभावित करती है।

इसके अतिरिक्त, संयुक्त राज्य अमेरिका के बाहर नियामक रुझान स्थिरता लक्ष्यों को अपनाने और आपूर्तिकर्ताओं से टिकाऊ समाधानों की मांग को बढ़ा रहे हैं। 2024 बी2बी स्थिरता अध्ययन (simon-kucher.com) ने पाया कि वैश्विक स्थिरता मानकों के प्रति प्रतिबद्धता और स्थिरता जोखिमों के प्रबंधन के लिए ब्रांडों को मदद के लिए अपने आपूर्तिकर्ताओं की ओर रुख करना पड़ता है। उदाहरण के लिए, तीन-चौथाई यूरोपीय कंपनियों और संयुक्त राज्य अमेरिका में स्थित आधे से अधिक कंपनियों ने 2030 तक अपने उत्सर्जन को कम करने के लिए शुद्ध-शून्य उत्सर्जन लक्ष्य की घोषणा की है। यूरोप और संयुक्त राज्य अमेरिका दोनों में इनमें से 40% कंपनियों को स्कोप 3 उत्सर्जन की रिपोर्ट करने और कम करने की भी आवश्यकता है, यानी कंपनी की मूल्य श्रृंखला में एम्बेडेड। इन कंपनियों को अपने प्रमुख आपूर्तिकर्ताओं से अपने उत्पादों और सेवाओं से उत्सर्जन डेटा मांगने की आवश्यकता होगी और उन्हें अपने स्वयं के शुद्ध शून्य उत्सर्जन लक्ष्य निर्धारित करने की आवश्यकता होगी।बी2बी आपूर्तिकर्ताजो ग्राहकों को उनके शुद्ध शून्य उत्सर्जन लक्ष्य तक पहुंचने का मार्ग प्रदान करता है, इसलिए यदि वे अभी कार्य करते हैं तो उनकी बाजार हिस्सेदारी बढ़ सकती है।

बी2बी आपूर्तिकर्ता जो स्थिरता रणनीति के साथ अपने व्यवसाय को बढ़ाना चाहते हैं, उन्हें इस पर विचार करना चाहिएनिम्नलिखित दो दृष्टिकोण.

रणनीति 1

ग्राहकों को उनकी स्थिरता प्राथमिकताओं और बयानों से संबंधित अवसरों और जोखिमों को नेविगेट करने में सहायता करें

यदि आपूर्तिकर्ता अपनी ठोस स्थिरता संबंधी चिंताओं को दूर करने में सक्षम हैं तो वे अपने और अपने ग्राहकों के लिए नए व्यावसायिक अवसर पैदा कर सकते हैं। समाधानों को ग्राहकों की स्थिरता आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए अनुकूलित किया जा सकता है, चाहे उन्हें अपनी आपूर्ति श्रृंखलाओं को डीकार्बोनाइज करने की आवश्यकता हो, अच्छी कामकाजी स्थिति सुनिश्चित करनी हो, पानी की खपत कम करनी हो, अपनी पैकेजिंग में प्लास्टिक की मात्रा कम करनी हो या किसी अन्य स्थिरता मुद्दे का समाधान करना हो।

आपूर्तिकर्ताओं को संभावित खरीदारों की आवश्यकताओं पर शोध करना चाहिए और उन दावों की पहचान करनी चाहिए जिनका वे रणनीतिक रूप से समर्थन कर सकते हैं। उन्हें विश्वसनीय और सत्यापित स्थिरता दावों को सक्षम करने के लिए उत्पादों, उत्पादन और खरीद पर समग्र डेटा भी एकत्र और रिपोर्ट करना चाहिए, खासकर यदि उनके ग्राहकों को उनकी मूल्य श्रृंखलाओं के साथ स्थिरता की जानकारी का खुलासा करने की आवश्यकता होती है।

विश्व स्तर पर मान्यता प्राप्त स्थिरता मानकों और प्रमाणन कार्यक्रमों के साथ काम करने से स्थिरता के दावों को विश्वसनीयता भी मिलती है। कुछ स्थायी प्रमाणन मानकों को सरकारों द्वारा मान्यता दी गई है, जैसे कि जैविक खाद्य पदार्थों के लिए अमेरिकी कृषि विभाग के मानक या यूरोप में नॉर्डिक स्वान इकोलेबल पर्यावरण प्रमाणन। अन्य मानकों को तीसरे पक्षों द्वारा प्रबंधित किया जाता है, जैसे कि रेनफॉरेस्ट एलायंस, फेयरट्रेड इंटरनेशनल, क्रैडल टू क्रैडल प्रोडक्ट्स इनोवेशन इंस्टीट्यूट और दर्जनों अन्य जो अंतर्राष्ट्रीय सामाजिक और पर्यावरण मान्यता और लेबलिंग एलायंस (आइसील एलायंस) की आवश्यकताओं के तहत काम करते हैं, जो मानकों को निर्धारित करने वाले तीसरे पक्ष के संगठनों का एक नेटवर्क है। अमेरिकी संघीय व्यापार आयोग ने भ्रामक स्थिरता के दावों पर नकेल कस दी है और दावों का समर्थन करने के लिए तीसरे पक्ष के प्रमाणपत्र और वैज्ञानिक साक्ष्य की सिफारिश की है। कुछ खुदरा विक्रेता अपने प्लेटफ़ॉर्म पर बेचे जाने वाले उत्पादों को "की स्थिति" निर्दिष्ट करने के लिए विश्वसनीय तृतीय-पक्ष मानकों का भी उपयोग करते हैं।जलवायु के अनुकूल” या अन्य स्थिरता स्थिति।

रणनीति 2

टिकाऊ उत्पादों और सेवाओं के विपणन के लिए बिक्री टीमों को प्रशिक्षित करें

स्थिरता शक्तिशाली हो सकती हैग्राहकों और विक्रेताओं दोनों के लिए प्रेरक कारक. बी2बी बिक्री और स्थिरता पर अकादमिक साहित्य का एक मेटा-विश्लेषण (गेबलर, लैंडर्स और इटानी - 2023) ने पाया कि विषय पर विक्रेताओं की विशेषज्ञता अक्सर कीमत, गुणवत्ता या छवि की तुलना में पर्यावरण-अनुकूल उत्पादों के साथ ग्राहकों की संतुष्टि में अधिक निर्णायक कारक होती है। शोध में यह भी पाया गया कि स्थिरता संदेश बिक्री टीमों को प्रेरित करते हैं जब वे विषय के बारे में जानकार होते हैं और नेतृत्व की स्थिति से सहमत होते हैं। मेटा-विश्लेषण में उद्धृत एक अध्ययन में पाया गया कि स्थिरता पर जोर देने से ग्राहकों की संतुष्टि में वृद्धि के साथ-साथ सेल्सपर्सन द्वारा अपने काम से जुड़े अर्थ की भावना में सुधार हुआ। एक अन्य उद्धृत अध्ययन में पाया गया कि बिक्री कर्मचारी जो स्थिरता को प्राथमिकता देते हैं वे आम तौर पर अधिक कार्रवाई करते हैं जो उनके संगठन को व्यापक लाभ पहुंचाते हैं।

हालाँकि, कई B2B कंपनियाँ अपने उत्पादों के स्थायित्व लाभों को संप्रेषित करने के लिए बिक्री और विपणन टीमों को पर्याप्त रूप से प्रशिक्षित करने में विफल रहती हैं। क्योंकि किसी कंपनी के स्थिरता समाधान संभवतः नए हैं, बिक्री टीमें जिन्हें पर्याप्त प्रशिक्षण नहीं मिला है, वे उन्हें बेचने में सहज महसूस नहीं कर सकती हैं। हो सकता है कि वे तकनीक को नहीं समझते हों और ग्राहक के सामने अनभिज्ञ दिखना नहीं चाहते हों। इस बीच, ग्राहक स्थिरता के दावों के बारे में संदेह कर सकते हैं या चिंतित हो सकते हैं कि अतिरंजित दावे उनके लिए बाजार जोखिम पैदा कर सकते हैं, जिसे केवल तभी संबोधित किया जा सकता है जब विक्रेता वास्तव में समझते हैं और समाधान समझाने में सक्षम होते हैं।

बी2बी बिक्री और विपणन टीमों को कई पहलुओं पर प्रशिक्षित करने की आवश्यकता है कि कैसे कोई समाधान स्थिरता का समर्थन करता है।सबसे पहले, उसकापर्यावरणीय या सामाजिक प्रभाव:उदाहरण के लिए, यह समाधान व्यावसायिक स्वास्थ्य आंकड़ों में सुधार कैसे कर सकता है या पानी की खपत को कैसे कम कर सकता है? दूसरा, इसके आर्थिक लाभ: कर्मचारी सुरक्षा में सुधार या पानी की खपत कम करने से खरीदार का पैसा कैसे बचाया जा सकता है?

फिर, बाजार और नियमों के संदर्भ में इसके फायदे।समाधान खरीदार को उपभोक्ताओं के लिए प्रामाणिक स्थिरता के दावे करने या नियामक आवश्यकताओं को पूरा करने में कैसे मदद कर सकता है?

आखिरकार,इसकी तकनीकी प्रकृति.यदि विक्रेता समाधान कैसे काम करता है, इसके बारे में विस्तृत प्रश्नों का उत्तर देने में असमर्थ हैं, तो उन्हें संगठन के जानकार इंजीनियरों की मदद पर भरोसा करने में सक्षम होना चाहिए।

संगठनों को अपनी बिक्री टीमों को संभावनाओं के साथ स्थिरता पर चर्चा करने के लिए प्रोत्साहित करने से पहले निम्नलिखित पर भी विचार करना चाहिए।

बिक्री प्रतिनिधियों का ज्ञान और दृष्टिकोण।कंपनी को स्थिरता को अपने डीएनए में एकीकृत करना चाहिए और कंपनी के विभिन्न कार्यों के बीच संरेखण की अनुमति देनी चाहिए। इसका मतलब उन सेल्सपर्सन को काम पर रखना है जो कंपनी के मूल्यों और प्रशिक्षण को साझा करते हैं और उन लोगों को शामिल करना है जो स्थायी समाधान अपनाने से पहले कंपनी में शामिल हुए थे। यदि सेल्सपर्सन पर्याप्त रूप से प्रशिक्षित और शामिल नहीं हैं, तो कंपनी को बिक्री के मामले में लाभ नहीं दिख सकता है।

उत्पाद के मुख्य लाभ।बिक्री सामग्री को हमेशा पहले उत्पाद/सेवा की मूलभूत विशेषताओं की व्याख्या करनी चाहिए। यदि उत्पाद संभावित खरीदार की बुनियादी आवश्यकताओं को पूरा नहीं करता है, तो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह अन्य विकल्पों की तुलना में अधिक टिकाऊ है। एडेलमैन के सहयोग से सीएसबी द्वारा किए गए शोध से पता चला है कि उपभोक्ता स्थिरता के दावों पर अच्छी प्रतिक्रिया देते हैं जो उत्पाद की मुख्य विशेषताओं पर आधारित होते हैं। उस अध्ययन में, किसी उत्पाद के बारे में दो अतिरिक्त स्थिरता कथनों के साथ खरीद का इरादा सही मुख्य विशेषता कथन के साथ 44% से बढ़कर 74% हो गया; उदाहरण के लिए, एक त्वचा देखभाल उत्पाद पर विचार करें जो न केवल गहरी जलयोजन प्रदान करता है, बल्कि स्थायी रूप से स्रोत और गैर-विषाक्त भी है।

उत्पादों के प्रभाव पर डेटा।कुछ संगठनों ने कैलकुलेटर विकसित किए हैं जिनका उपयोग उनके विक्रेता ग्राहकों को विभिन्न विकल्पों के संभावित प्रभावों और व्यापार-बंदों को बेहतर ढंग से समझने में मदद करने के लिए कर सकते हैं। कुछ विकल्पों के लिए अधिक प्रारंभिक निवेश की आवश्यकता हो सकती है, लेकिन जब कम ऊर्जा उपयोग, पानी के उपयोग, अपशिष्ट और ग्रीनहाउस गैस उत्सर्जन जैसे कारकों को ध्यान में रखा जाता है तो वे शुद्ध दीर्घकालिक बचत प्रदान करते हैं। ऐसे उपकरणों के उदाहरणों में रेल परिवहन के लिए नॉरफ़ॉक साउदर्न का कार्बन कैलकुलेटर, विनिर्माण के लिए मरम्मत के लिए रॉकवेल ऑटोमेशन का स्थिरता कैलकुलेटर, और इसके पानी, स्वच्छता और संक्रमण रोकथाम समाधानों के स्थिरता लाभों का मूल्यांकन करने के लिए इकोलैब का ईआरओआई कैलकुलेटर शामिल हैं।

विश्वसनीय संदेश।प्रभावी विक्रेता ग्राहकों को संलग्न करने के लिए कहानियों की शक्ति को जानते हैं, और यह भूलना आसान हो सकता है कि ग्राहकों को स्थिरता के बारे में बेचना कोई अलग बात नहीं है। समाधान के सकारात्मक पर्यावरणीय, सामाजिक और आर्थिक प्रभावों को दर्शाने वाली जानकारी के साथ अपनी बिक्री टीम का समर्थन करें। उदाहरण के लिए, एक वन उत्पाद कंपनी जो अस्पतालों को गाउन जैसे एकल-उपयोग कागज उत्पाद बेचती थी, ने एक टेक-बैक/रीसाइक्लिंग कार्यक्रम विकसित किया जिसे उसने अपने ग्राहकों के लिए वित्त पोषित किया। इससे ग्राहकों के साथ जुड़ाव के अधिक अवसर पैदा हुए, जिन्होंने कार्यक्रम के परिणामों की सूचना दी, और ग्राहक वफादारी में सुधार हुआ।

यथार्थवादी उम्मीदें।सेल्स टीम को सावधान रहना चाहिए कि स्थिरता पर सकारात्मक प्रभाव के मामले में अधिक वादे न करें, क्योंकि यह ग्रीनवॉश में बदल सकता है। विक्रेताओं को संभावित खरीदारों को याद दिलाना चाहिए कि उनका समाधान बड़ी स्थिरता रणनीति का केवल एक हिस्सा हो सकता है। उदाहरण के लिए, रेनफॉरेस्ट एलायंस प्रमाणित कॉफी खरीदने वाली कंपनी के लिए अपने कैप्पुकिनो उत्पादों को टिकाऊ कहना भ्रामक होगा, जब तक कि उसके उत्पादों में दूध और चीनी भी टिकाऊ स्रोतों से नहीं आते।

स्थिरता से बाजार बढ़ता है

टिकाऊ माने जाने वाले आपूर्तिकर्ता ग्राहकों के साथ ठोस और सकारात्मक संबंध स्थापित करने में सक्षम हैंएक अकादमिक अध्ययन के अनुसार, उच्च स्तर के भरोसे के लिए धन्यवाद, जिसमें लगभग 400 ऑस्ट्रेलियाई बी2बी प्रबंधकों का साक्षात्कार लिया गया था। अध्ययन लेखकों ने यह भी पाया कि स्थिरता पर बी2बी स्थिति (कैसिडी और लाई, 2023) दोनों पक्षों द्वारा महसूस किए गए भावनात्मक जुड़ाव और वित्तीय लाभ दोनों में सहायता कर सकती है। शोध के अनुसार, जब कंपनियां किसी आपूर्तिकर्ता के साथ संबंध शुरू करती हैं, तो स्थिरता के प्रयासों में भावनात्मक भागीदारी सबसे आकर्षक लाभ हो सकती है, लेकिन जैसे-जैसे संबंध विकसित होते हैं, वित्तीय लाभ को प्राथमिकता मिलने लगती है। दिलचस्प बात यह है कि अध्ययन में पाया गया कि जब दो कंपनियों के मूल्य समान होते हैं - उदाहरण के लिए, दोनों में एक मजबूत स्थिरता नैतिकता होती है - तो वे वित्तीय लाभों पर ध्यान केंद्रित करते हैं, लेकिन जब वे नहीं होते हैं, तो स्थिरता के लिए एक भावनात्मक तर्क आर्थिक से अधिक प्रेरक होता है।

जैसे-जैसे जलवायु परिवर्तन, पानी की कमी और प्रदूषण से संबंधित वैश्विक चुनौतियाँ बदतर होती जा रही हैं, वैसे-वैसे उपभोक्ता टिकाऊ उत्पादों और सेवाओं की मांग भी बढ़ा रहा है, साथ ही इन मुद्दों के समाधान के लिए कंपनियों और उनकी आपूर्ति श्रृंखलाओं को जवाबदेह बनाने के नियामकों के प्रयास भी बढ़ रहे हैं। जो आपूर्तिकर्ता विश्वसनीय स्थिरता की पेशकश विकसित करते हैं, अच्छी तरह से प्रशिक्षित सेल्सपर्सन में निवेश करते हैं और डेटा द्वारा समर्थित प्रभावी संदेश बनाते हैं, वे बाजार हिस्सेदारी और ग्राहक वफादारी बढ़ा सकते हैं, साथ ही अपने संचालन या आपूर्ति श्रृंखला में सामाजिक या पर्यावरणीय समस्याओं के जोखिम को कम कर सकते हैं।

ग्रंथ सूची

"मैकडॉनल्ड्स की वनों की कटाई-मुक्त गोमांस सोर्सिंग नीति का सारांश"।

"वनों की कटाई और भूमि उपयोग परिवर्तन पर स्थिति", mars.com।

"शुद्ध शून्य उत्सर्जन लक्ष्यों के साथ-साथ लाभप्रदता का पीछा करना", simon-kucher.com।

गेबलर, सी.बी., लैंडर्स, वी.एम., और इटानी, ओ.एस. (2023), "स्थिरता और व्यावसायिक बिक्री: एक समीक्षा और भविष्य अनुसंधान एजेंडा,"जर्नल ऑफ पर्सनल सेलिंग एंड सेल्स मैनेजमेंट,43(4), 336-353। https://doi.org/10.1080/08853134.2023.2244675।

कार्बन कैलकुलेटर: https://eads-cap-ui-eads.web.ocp4.nscorp.com/#/

रॉकवेल ऑटोमेशन, "मरम्मत के लिए स्थिरता कैलकुलेटर" (https://www.rockwellautomation.com/en-us/tools/sustainability-calculator-for-repairs.html)।

eROI निवेश पर घातीय रिटर्न (https://www.ecolab.com/expertise-and-innovation/exponential-value-eroi)।

रिज़ा कैसिडी और डेविड सुगिएंटो झूठ, "रिश्ते के परिणामों पर स्थायी बी2बी ब्रांड पोजिशनिंग का प्रभाव,"औद्योगिक विपणन प्रबंधन, खंड 109, 2023, पृष्ठ 245-256, https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2023.02.006।