I grossisti fanno la filiera. L’industria ne monetizza il lavoro.
Nel grande teatro del food & beverage italiano, le luci della ribalta sono sempre per gli attori più visibili: l’industria con i suoi marchi affermati, gli chef che trasformano i prodotti in racconto, i consumatori che determinano ascesa e declino delle mode alimentari. Eppure, il protagonista senza il quale tutto questo non esisterebbe—l’unico realmente indispensabile al funzionamento quotidiano del mercato—rimane relegato dietro le quinte: la Distribuzione Ho.Re.Ca.
Parliamo di un comparto da 15,3 miliardi di euro, composto da 3.400 imprese che alimentano ogni giorno 382.000 punti di consumo. Un’infrastruttura industriale che opera con margini operativi compresi tra il 2% e il 5%, livelli che in qualsiasi altro settore avrebbero già fatto scattare l’allarme sistemico. Eppure, è proprio questo segmento, economicamente tra i più esposti, a sostenere un mercato complessivo da 107,1 miliardi, assorbendone ritardi, rischi operativi e squilibri finanziari che né l’industria né i locali avrebbero la capacità di gestire autonomamente.
I grossisti non si limitano a distribuire prodotti: li trasformano in presenza reale, traducendo l’offerta industriale in disponibilità effettiva sul territorio. Svolgono inoltre un ruolo finanziario nascosto ma cruciale, immobilizzando – stime di settore dicono - oltre 3,5 miliardi di euro in credito commerciale e garantendo così la continuità del canale. Senza questa rete, il fuori casa italiano perderebbe operatività in poche ore: nessun produttore, grande o piccolo, sarebbe in grado di replicare la stessa efficienza logistica, la stessa capillarità o la stessa capacità di gestione del rischio.
Il paradosso è evidente: la filiera si regge sull’anello che economicamente ha meno margine di sicurezza. E proprio per questo—perché da quella fragilità dipende la tenuta dell’intero sistema—l’industria non può più permettersi di ignorarne il ruolo strategico
Nel mondo scintillante dell’agroalimentare italiano, tra chef stellati, multinazionali del gusto e food influencer, c’è un protagonista che lavora nell’ombra ma tiene in piedi tutta la scena: il grossista Ho.Re.Ca. Niente storytelling patinato, niente dirette social, ma camion carichi all’alba, magazzini pieni, celle frigo che non si spengono mai e centinaia di referenze consegnate ogni giorno a bar, ristoranti, hotel e locali di ogni tipo.
Eppure, questo anello essenziale della catena, viene ancora troppo spesso guardato con condiscendenza, come se si trattasse di un operatore logistico qualsiasi. Una sorta di “facchino evoluto” che scarica casse e incassa un margine, percepito come inevitabile ma non strategico. È una narrazione comoda, ma profondamente sbagliata. Perché la verità è un’altra: senza grossisti, l’industria del food & beverage non riuscirebbe nemmeno a imboccare il mercato.
Chi produce ha bisogno di qualcuno che trasformi la produzione in distribuzione. Chi gestisce un locale ha bisogno di un partner che selezioni, trasporti, stocchi e consegni. Il grossista è esattamente questo: un attore strategico, spesso trasparente agli occhi del consumatore finale ma determinante per la vita economica dell’intera filiera. È lui che sostiene, con discrezione, la continuità dell’offerta e l’accessibilità dei prodotti. È tempo di togliere definitivamente ai grossisti l’etichetta di “serie B” e restituire loro il posto che meritano: quello di abilitatori fondamentali del successo dell’industria agroalimentare italiana.
Un modello ad alto volume e bassa marginalità
Se i numeri del fatturato descrivono la grandezza del fenomeno, è quando si arriva alla redditività che il velo di retorica cade e la realtà diventa finalmente interessante – e un po’ più scomoda per chi ha sempre fatto finta di non vedere. La distribuzione Ho.Re.Ca. è un mestiere costruito su margini sottilissimi e su una quantità di capitale circolante che, in qualunque altro settore, verrebbe definita assurda. È un modello basato su volumi enormi, investimenti continui e una struttura di costi che non perdona: qui non esistono cuscinetti, qui si cammina sul filo del rasoio ogni giorno.
Basta partire dai dati: quei 2,7 miliardi di valore aggiunto generati su 15,3 miliardi di fatturato significano un rapporto valore aggiunto/fatturato intorno al 17–18%. Non è EBITDA, certo, ma è comunque un numero che mette le carte in tavola. Perché, tradotto in pratica, vuol dire che ogni cento euro fatturati dai grossisti diventano meno di venti euro di ricchezza effettiva prima ancora di togliere ammortamenti, oneri finanziari e imposte. E dopo quei passaggi, cominciamo pure a parlare dei famosi “margini” della distribuzione.
Scendendo a livello di singola impresa, il quadro diventa ancora più crudo. Leggendo uno qualunque dei bilanci degli operatori del beverage. Prendiamo un esempio emblematico: una società lombarda che, nel 2023, ha registrato 9 milioni di euro di ricavi e un EBITDA di 247 mila euro, pari a un margine del 2,7%. È difficile immaginare un altro business in cui si gestiscono milioni di euro di merce, di clienti, di rischio e di logistica complessa per ricavare una marginalità che definire “minimalista” sarebbe già un complimento. Ma questo è il settore: valore unitario basso, concorrenza feroce e una pressione sui prezzi che non molla mai.
Nel frattempo, settori limitrofi che spesso vengono citati come paragoni virtuosi – come la distribuzione automatica tramite vending machine – mostrano EBITDA medi del 13,8%, con operatori che superano addirittura il 30%. Ma lì il margine lo genera il rapporto diretto con il consumatore finale, non l’equilibrismo forzato tra industria e locali. Il modello dei grossisti tradizionali è un altro mondo: quello in cui si lavora nel mezzo, senza l’ultimo tratto di servizio, ma con tutto il peso della complessità.
La distribuzione Ho.Re.Ca., infatti, vive schiacciata tra due forze che non si parlano: da una parte l’industria, impegnata a difendere i propri margini e a chiedere ai grossisti nuovi servizi, più dati, più controlli, più performance; dall’altra i locali che pretendono prezzi sempre più competitivi, dilazioni di pagamento e livelli di servizio crescenti. In mezzo, il grossista che deve investire in logistica, mezzi, magazzini, tecnologia, personale, e che deve farlo con margini EBITDA tra il 2 e il 5 per cento. Una condizione che sembrerebbe un esercizio di masochismo finanziario, se non fosse che rappresenta la quotidianità del settore.
Ed è proprio qui che il Rapporto Italgrob-Censis mette il dito nella piaga: la distribuzione Ho.Re.Ca. è, a tutti gli effetti, una “banca di fatto” del fuori casa. Durante gli anni più difficili – prima la pandemia, poi la crisi dei costi energetici e delle materie prime – mentre i consumi crollavano e le tensioni di cassa aumentavano, i grossisti hanno continuato a garantire forniture e ossigeno finanziario ai clienti. Hanno concesso dilazioni, condizioni flessibili, respiro. Lo hanno fatto mentre l’industria difendeva i listini e i locali lottavano per sopravvivere.
E qui arriva l’elemento che tutti ignorano: la distribuzione finanzia il sistema. Nel fuori casa, i punti vendita pagano in 30, 60, a volte 90 giorni. L’industria, invece, vuole essere pagata in 30 giorni e considera già questa una concessione. Nel mezzo c’è solo un soggetto che assorbe il disallineamento: il grossista. Le stime più recenti parlano chiaro: oltre 3,5 miliardi di euro immobilizzati nel credito commerciale. La distribuzione anticipa liquidità a tutta la filiera con un’esposizione finanziaria che avrebbe fatto chiudere più di una banca locale.
Una funzione decisiva, esercitata ogni giorno con discrezione, senza proclami, senza riconoscimenti. Ma è proprio questa funzione a tenere insieme il settore. Perché mentre l’industria difendeva i margini e i locali combattevano la sopravvivenza, erano i grossisti a smorzare gli urti della crisi usando il proprio capitale circolante come scudo per tutti. Un mestiere che non garantisce rendite, ma richiede una disciplina ferrea nella gestione dei costi, una precisione maniacale sul mix di margine per categoria, e una capacità di ottimizzazione logistica che farebbe impallidire molte aziende che fatturano dieci volte tanto.
E in tutto questo, parlare di “redditività dei grossisti” come se fosse un semplice indicatore economico è fuorviante. Non è una marginalità per arricchirsi: è una marginalità che serve a evitare che il sistema cada a pezzi. Il loro compito non è fare utili a doppia cifra, ma tenere insieme un’equazione impossibile: presidiare il territorio, servire clienti fragili, sostenere l’industria, garantire continuità, finanziare il canale e farlo dentro un corridoio di redditività che va dal 2 al 5 per cento. In altre parole, i grossisti non proteggono solo i propri bilanci: proteggono la filiera. Una filiera che vale più di 100 miliardi l’anno.
Una filiera da 107 miliardi e un pezzo da 15 miliardi che regge tutto
Per capire quanto la distribuzione Ho.Re.Ca. sia centrale, basta guardare l’ultima fotografia della filiera. Secondo il Rapporto Strategico 2025 promosso da Italgrob, la filiera Ho.Re.Ca. ha chiuso il 2024 con un fatturato di 107,1 miliardi di euro, in crescita del 23% rispetto al 2019, generando 53,8 miliardi di valore aggiunto e occupando circa 1,5 milioni di addetti distribuiti in 382 mila imprese. Numeri che da soli basterebbero a collocare il “fuori casa” tra i motori strutturali dell’economia italiana.
Dentro questi 107 miliardi, c’è un pezzo che riguarda direttamente i grossisti: la Distribuzione Ho.Re.Ca.. Sempre secondo il Rapporto Strategico 2025, nel 2024 questo comparto ha generato 15,3 miliardi di euro di fatturato e 2,7 miliardi di valore aggiunto, occupando 57 mila addetti tra diretti e indiretti, includendo stagionali, agenti e operatori logistici. Le imprese attive sono circa 3.400, con investimenti nell’anno pari a oltre 107 milioni di euro, destinati a infrastrutture, digitalizzazione e sostenibilità.
In altre parole: su ogni cento euro spesi fuori casa dagli italiani, più di quindici passano per la rete dei grossisti Ho.Re.Ca., che trasformano la produzione industriale in disponibilità reale nei locali. Antonio Portaccio, presidente di Italgrob, lo ha sintetizzato con una formula efficace: la Distribuzione Ho.Re.Ca. è «un pilastro su cui si regge il sistema dei consumi fuori casa», capace di sostenere non solo la vendita di prodotti di qualità, ma l’intera filiera agroalimentare estesa e, con essa, una parte importante del Made in Italy.
Non è un’esagerazione. Senza questo snodo intermedio, l’industria non riuscirebbe a raggiungere la miriade di punti di consumo che caratterizza il nostro Paese: bar di quartiere, trattorie, ristoranti fine dining, pizzerie, hotel, wine bar, format ibridi. Una costellazione frammentata che nessun produttore, da solo, sarebbe in grado di servire in modo economicamente sostenibile.
Dal margine al valore strategico: perché all’industria conviene un grossista sano
Se ci si limita a osservare i numeri del conto economico, un grossista potrebbe sembrare un’attività marginale: redditività compressa, investimenti ricorrenti, esposizione ai rischi di credito e un contesto competitivo che richiede continua efficienza. Ma per l’industria, la solidità economica della distribuzione non è un elemento accessorio; è una condizione essenziale per la propria crescita. Un grossista finanziariamente indebolito – costretto da margini sottili, costi strutturali in aumento e tensioni di liquidità – sarà inevitabilmente meno incline a investire in scorte, a sostenere nuovi lanci, a scommettere su brand emergenti o a offrire quel presidio commerciale che trasforma un prodotto in un successo di mercato. Al contrario, una distribuzione equilibrata, con un EBITDA margin sufficiente a remunerare il capitale e a generare flussi di cassa stabili, rappresenta per il produttore un’estensione strategica della propria organizzazione: uno strumento in grado di garantire copertura territoriale, qualità del sell-in e soprattutto capacità di generare sell-out, dialogando con autorevolezza con i gestori dei locali.
Non sorprende che molte analisi considerino l’EBITDA margin l’indicatore più immediato per misurare questa capacità. Esso rivela quanta parte del fatturato resta effettivamente disponibile – prima di ammortamenti, interessi e imposte – per sostenere investimenti, assorbire rischi e remunerare gli azionisti. Nel settore della distribuzione Ho.Re.Ca., dove il margine operativo lordo è tipicamente a una cifra, anche variazioni minime rappresentano la linea di separazione tra un operatore capace di programmare il futuro e uno costretto a navigare nella contingenza. Un solo punto percentuale, in questo contesto, non è un dettaglio: è il margine che determina se la distribuzione sarà in grado di sostenere l’industria o se dovrà limitarsi a sopravvivere.
Per l’industria, dunque, sostenere una rete di grossisti economicamente solida non è filantropia, ma razionalità industriale. Una distribuzione forte è in grado di assorbire gli shock dei cicli economici, di affrontare con maturità politiche di pricing più sofisticate, di gestire in modo efficiente i picchi di domanda e di investire in tecnologie avanzate: dai sistemi digitali di order entry ai cruscotti di sell-out, fino alle piattaforme di condivisione dei dati che migliorano sensibilmente l’efficienza del go-to-market. È in questa logica che il Rapporto Strategico 2025 richiama la necessità di una distribuzione moderna, sostenibile e innovativa, capace non solo di sostenere prodotti di qualità, ma di sorreggere l’intera filiera agroalimentare estesa, uno dei pilastri del Made in Italy.
Dietro questa prospettiva non c’è un auspicio, ma una constatazione: l’industria non può più permettersi di considerare il grossista come un semplice cliente B2B. Deve iniziare a riconoscerlo per ciò che è: un partner industriale, con cui condividere informazioni, strategie, rischi e benefici in un quadro di reale co-progettazione. È questa alleanza – non la sola spinta commerciale – che determinerà chi saprà competere nei prossimi anni e chi, invece, pagherà il prezzo di una visione troppo ristretta della filiera
Un mestiere faticoso, un ruolo centrale, un futuro da co-progettare
La fotografia che emerge dai numeri e dai principali rapporti istituzionali è netta: i grossisti Ho.Re.Ca. non rappresentano un’anonima periferia della filiera, ma il suo vero e proprio sistema circolatorio. Sono il meccanismo silenzioso che permette al settore di restare vivo, nonostante una redditività tra le più basse dell’intera catena del valore. Proprio in questo spazio ristretto – dove altri segmenti non riuscirebbero a sopravvivere – la distribuzione garantisce continuità, presidio territoriale e quel supporto finanziario senza il quale il fuori casa italiano non potrebbe reggere la propria complessità quotidiana.
La distribuzione Ho.Re.Ca. non è logistica in senso stretto: è un’architettura di intelligenza diffusa sul territorio. È un organismo che, più di qualunque report, percepisce in tempo reale cosa accade nei quartieri, nei locali, nelle stagioni e nelle abitudini dei consumatori. Il grossista non interpreta il mercato attraverso modelli; lo comprende attraverso l’esperienza diretta, la relazione quotidiana, la conoscenza accumulata. È una forma di competenza che non si può acquistare, non si può replicare digitalmente e non si può improvvisare. Ed è proprio questa competenza – tanto poco visibile quanto indispensabile – a rendere la distribuzione un attore strategico.
La redditività dei grossisti non va giudicata esclusivamente attraverso percentuali di fine riga, ma attraverso il valore che abilita per l’intera filiera. È la loro presenza che consente ai produttori di concentrarsi sulla qualità, alla ristorazione di disporre di assortimenti ampi e condizioni sostenibili, e al sistema Paese di muovere una filiera da miliardi di euro e più di un milione e mezzo di occupati. La loro marginalità è modesta non perché il settore valga poco, ma perché il loro ruolo è quello di assorbire complessità altrui e trasformarla in funzionamento quotidiano.
Per l’industria questo dovrebbe essere un principio non negoziabile: un grossista economicamente sano è un vantaggio competitivo, non una voce di costo da comprimere. Solo una distribuzione con margini adeguati può investire nella modernizzazione dei mezzi, nell’aggiornamento tecnologico, nella formazione del personale e in servizi che amplificano la capacità dei brand di raggiungere il mercato. Solo una distribuzione equilibrata può permettersi relazioni industriali basate su progettualità, non sulla contingenza.
In una fase in cui la domanda fuori casa non cresce più a ritmi sostenuti e mostra segnali di maturità in diversi segmenti, la qualità della relazione tra industria e distribuzione diventa un fattore strutturale. Chi saprà costruire partnership fondate sulla trasparenza dei dati, sulla definizione condivisa degli obiettivi e su una reale condivisione delle responsabilità avrà un posizionamento più solido nei prossimi cicli di mercato. Chi invece continuerà a trattare i grossisti come semplici fornitori logistici rischia di scoprire, con ritardo e a caro prezzo, quanto possa essere vulnerabile una filiera che indebolisce proprio il suo anello più determinante.
Perché la realtà, al netto di ogni narrazione, è semplice: i grossisti non rendono possibile solo il funzionamento della filiera; ne garantiscono l’esistenza. E quando un attore così centrale viene sottovalutato, l’intero sistema perde stabilità.
È una lezione che l’industria farebbe bene a considerare prima che diventi evidente non nelle analisi, ma nei risultati
